不安解消でお客様の心をつかむ！書籍「不安がなくなるとモノが売れる」のご紹介

不安対策とは？

自分にとってメリット・ベネフィットをもたらしてくれそうな商品・サービスを目にした際すぐに購入・申し込みには至らず、様々な不安が出てくるのではないでしょうか。

不安の一例

• サービスを利用するにあたって、支払うコストや時間に見合う利益をもたらしてくれるのか…という不安
• 商品を購入したけれど、すぐに必要でなくなるのではないか…という不安
• 通りすがりに飲食店を見かけたけれど、中の様子が分からず価格帯や敷居が高いのではないか…という不安

その商品・サービスが高額であるほど、より多くの不安を思い浮かべるのではないかと存じます。

このような不安をそのままにしていると、良い商品やサービスを持っているのにも関わらず、知らず知らずのうちに取引の機会を失っているのかもしれません。

不安要素をそのまま放置せずに解消することが「不安（リスク）対策」です。

とはいってもどのように不安対策をすればよいか気になりますよね。

そんな方に参考になる書籍がございましたのでご紹介させていただきます。

こんな方におすすめです

• 機会損失を減らして、購入率や成約率を高めたい
• 顧客と信頼関係を築いてリピーターを増やし、口コミから新規顧客を獲得したい
• 不安を解消した方がよいとわかっていても、どのように実践すればよいかわからない

今回は、書籍「不安がなくなるとモノが売れる」（著：岡本達彦氏）を読んだ感想を紹介いたします。

購入不安をなくすことで信頼関係の構築に

不安があるままだとコミュニケーションがとりにくい

不安があるまま商品を購入したりサービスを申し込んでもらうと、どのようなことが起きるでしょうか。

例えば、パンフレットデザイン制作を依頼したけれど、今後の人事異動や年度切り替わりの際の写真差し替えや修正は可能なのだろうか？といった不安のある顧客がいます。

実際にその不安を解消しないまま制作を進めていると、その不安な気持ちからうまくコミュニケーションをとることが難しくなることがあるかもしれません。

この場合、よくある質問Q＆Aを資料やWeb上に事前に設けておいたり、不安に感じることはないかを定期的に直接お尋ねすることで不安を減らすことができます。

（例：弊社のよくあるご質問）

このように相手目線になって事前に不安を取り除くことで、信頼関係の構築につながります。

購入不安を減らすことの一つの重要な意義は、信頼の構築です。（一部抜粋）

「不安がなくなるとモノが売れる」（著：岡本達彦氏） P38

信頼関係の構築でリピーター・新規顧客の獲得に

信頼関係を築くことができると、その後も依頼をいただいてリピーターになってもらいやすいです。

顧客満足度の高さから口コミで紹介してくださり、新規顧客獲得のきっかけにも発展するかもしれません。

まずは目の前の顧客に誠実に向き合い、不安を減らして信頼関係を築くことが大切です。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

売り手にとって当たり前に考えている部分も、相手の立場になって考えるといくつもの不安要素が出てくると思います。

不安要素をそのままにせず、不安対策して改善しましょう。

• 不安解消するには、まずお客様（相手）目線で考えてみる
• 不安を解消することでリピーター・新規顧客獲得につながる
• お客様目線で考えるのが難しければ、再現性の高い「A4」1枚アンケートを活用する

今回ご紹介させていただきました書籍 「不安がなくなるとモノが売れる」（著：岡本達彦氏） には、様々な事例に合わせた不安対策を紹介してありますので、ご自身の業態に近しいものを工夫して実践してみてはいかがでしょうか。

弊社では「不安対策」だけでなく、お客様や求職者から見た強みやメリットなど、お客様目線のコンセプトを基本として広報のサポートをさせていただいております。

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